Как найти уникальное предложение своей стоматологической клиники

Как найти уникальное предложение своей клиники

Для начала хотелось бы немного познакомиться. В двух словах расскажу о себе, о наших направлениях и компаниях. Какие мы создаем инструменты и готовые решения для стоматологии. Я являюсь директором по развитию сети стоматологических клиник NewSmile. За время работы с клиникой оборот сети вырос в 6 раз. Также являюсь сооснователем и директором по развитию франшизы сети стоматологических клиник NewSmile основатель и директор по развитию системы Dentalis. Также основатель 2 digital-агентств, одно из которых специализируется на продвижении стоматологии и создание готовых инструментов.

Сегодня я расскажу как найти свое УТП (уникальное торговое предложение), если у вас нет преимуществ.

Я провожу много встреч с клиниками из разных городов, и часто возникает такой вопрос: как нам выделиться среди других клиник нашего региона, чтобы привлечь больше клиентов. Уникальное преимущество можно создать для любой клиники, вне зависимости от размера, оборота и т.д.

Часто владельцы стоматологий приходят только к одному выводу, что нужно запускать большие скидки и проводить акции — но это в конечном итоге тупиковый вариант для привлечения клиентов. Мало того, что такая схема работает единоразово, но так же сильно снижает маржу.

Если вы являетесь небольшой клиникой, имеете в своём арсенале одно или два кресла, и думаете, что для вас эта тема будет неактуальна, потому что есть более крупные сети клиник, то вы ошибаетесь.

Примеры УТП для стоматологий

Проведя анализ клиник и отталкиваясь от собственного опыта, все преимущества клиники можно разделить на 8 категорий:

1. Технологичность
2. Особая услуга
3. Особый метод лечения
4. Комплексность подхода
5. Качество услуги
6. Сервис
7. Социальные доказательства
8. Стоимость

Далее мы расскажем подробнее, что входит в каждую из этих категорий для того, чтобы вы смогли найти свое уникальное предложение.

Технологичность

Если в вашей клинике есть любая из этих сопутствующих услуг, то вы смело можете заявлять об этом в своем предложении:

• 3D томограф
• Лечение под микроскопом
• Лечение под микроскопом без доплаты
• Цифровая ЗТЛ — внутриротовые сканеры
• Наркоз
• Седация

Особая услуга

Следующая категория преимущества, о котором можно заявить для своей клиники, это редкая или уникальная услуга/специалист.

По моему личному опыту, достаточно редко встретишь специалистов, которые являются высококлассными, например, пародонтолог. Если у вас есть специалист ВНЧС, то об этом обязательно нужно говорить и указывать в преимуществах вашей стоматологии

Особый метод лечения

Если в вашей клинике есть лечение лазером, и вы думаете, что это обычное лечение только поверхностного кариеса, и это не такая ценность, то вы ошибаетесь. Так как мы указываем преимущества не для клиники, а для пациента. С точки зрения пациента, для него, это будет весомым преимуществом обратиться именно в вашу клинику.

Комплексность подхода

О данном этапе мы поговорим подробнее, потому что заявить о комплексности и обеспечить в конечном итоге комплексный подход — это абсолютно разные вещи.

Так как реализовать комплексный подход — это сложная задача. Для того, чтобы каждого пациента комплексно консультировали, необходимо чтоб у вас было диагностическое оборудование, например КТ для снимков, искусственный интеллект и т.д.

Комплексности подхода не будет, если врач не заинтересован отправлять другому врачу результаты своего пациента. В этом деле должна быть схема мотивации врачей, для того, чтоб всё работало. Также у врачей должна быть система обучения, потому что сами они не станут всё осваивать и применять.

Часто бывает так, что приходит новый врач, и он не подготовлен для составления комплексного плана лечения или к консультированию пациентов.

Итого: Для того, чтоб обеспечить комплексность подхода, нужно выполнить широкий список требований

Качество услуги

В эту категорию преимуществ мы можем включить:

1. Специализацию на сложны случаях
2. Отработанная система персонала
3. Система обучения персонала в клиники
4. Наличие собственного ЭТЛ
5. Повышенные гарантии
6. Своё ЦСО
7. Система контроля качества

Сервис

• Делаем быстро, например, протезирование all-on-4 за 1 день
• Бесплатный трансфер в клинику и обратно, например, помогаем разместиться в гостиницах
• Бесплатная консультация
• Бесплатная диагностика, ОПГ или КТ
• Особый подход в лечении детей
• Удобное расположение — много филиалов Круглосуточное время работы Искусственный интеллект

Социальные доказательства

В медицинской нише чрезвычайно важна работа с отзывами, будь то с положительными или отрицательными.
Частая ошибка клиник, вместо реальных отзывов оставлять на своём сайте картинки с отзывами, которые не понятно, где и кем написаны. Соответственно, от таких отзывов эффективность будет равна нулю, они бесполезны.

Для того, чтоб отзывы работали на сайте, они должны быть социально доказаны!

Например загружены со сторонних и проверенных ресурсов. Желательно, чтобы были видео — отзывы и отзывы, оставленные через виджеты социальных сетей.

Виджеты социальных сетей, это возможность оставить свой отзыв о вашей клиники через свой аккаунт в соц. сети. В таком отзыве есть текст отзыва, имя и фамилия человека, который его оставил и профиль человека. Любой желающий может зайти к нему на страницу, и проверить, реальный ли это человек. Всё это является социальными доказательствами.

Есть стоматологии, которые пытаются купить себе отзывы, или написать их самостоятельно. Но этим многие занимаются, и это не работает. Пациенты все видят не вооруженным глазом. Поэтому единственный выход — это брать отзывы с реальных пациентов.

Если у вас есть высокие рейтинги на сторонних сайтах, то нужно обязательно это показать на своём сайте в преимуществах клиники.

Стоимость

Многие клиники думают, что стоимость — это единственный выход. Но, по моему мнению, это самый крайний выход. Вы можете снижать стоимость только тогда, когда вы стратегически продумали этот вариант.

Стратегия работы по стоимости в качестве преимуществ это рискованный шаг, поэтому можно сделать услугу-локомотив, где вы берете одну услугу, делаете её стоимость ниже рынка и заявляете об этом преимуществе. Когда пациент воспользуется этой услугой и останется доволен, то он уже сделает более комплексный план лечения.

Также в преимуществе стоимости можно указать прозрачность цены. При котором вы составляете клиенту план лечения, говорите конечную стоимость, и они уже не меняется в процессе.

Итоги статьи

Чтобы выделиться, нужно организовать свой набор преимуществ. Не нужно делать акцент на чём-то одном, например, на качестве услуги, но для того, чтобы стать уникальным, нужно сделать свой набор преимуществ. Когда вы создаете комплексный набор преимуществ, тогда больше вероятность выделиться среди остальных стоматологий.