Воронка продаж для стоматологии
Содержание
Воронка продаж для стоматологий - это концепция или модель, которая используется для описания и управления процессом привлечения и удержания клиентов в стоматологической клинике. Она базируется на идее того, что потенциальные клиенты проходят через серию этапов, начиная с осведомления о услугах стоматологической клиники и заканчивая заключением договора.
Она помогает стоматологическим клиникам анализировать и улучшать свои маркетинговые и продажные стратегии, а также повышать эффективность привлечения и удержания клиентов.
Что такое воронка продаж?
Модель, которая отражает весь путь, который проходит потенциальный клиент от первого контакта с клиникой до совершения покупки (в нашем случае – оказания медицинской услуги) называется воронка продаж. Этот путь состоит из нескольких этапов, на каждом из которых клиент движется от осознания проблемы к принятию решения.
Этапы воронки продаж
Метод воронки заключается в последовательном проведении клиента через несколько этапов, начиная с первого контакта и заканчивая совершением покупки медицинской услуги или процедуры. Давайте рассмотрим детально все этапы воронки.
| Неосведомлённость | На этом этапе потенциальный клиент еще не осведомлен о вашей стоматологической клинике или о предоставляемых вами услугах. Он может не знать о существовании вашей клиники или просто не иметь информации о том, какие услуги вы предоставляете. |
| Осведомлённость | На этом этапе клиент получает информацию о вашей клинике и предоставляемых услугах. Это может происходить через различные каналы, такие как реклама, интернет-сайт, рекомендации знакомых или информационные буклеты. Клиент начинает осознавать, что у вас есть решение для его проблемы. |
| Интерес | После того как клиент ознакомился с информацией о вашей клинике, возникает интерес к вашим услугам. Он начинает активно искать более подробную информацию о том, как вы можете помочь ему решить его проблему или улучшить его здоровье. |
| Желание | На этом этапе клиент уже проявляет конкретное желание воспользоваться вашими услугами. Он может задавать более конкретные вопросы о ценах, методах лечения, возможностях записи на прием и т.д. Клиент готов сделать шаг вперед и начать активные действия для получения услуги. |
| Покупка | Этот последний этап включает в себя сам акт совершения покупки или, в случае стоматологической клиники, запись на прием. Клиент принимает окончательное решение и делает шаг к началу лечения или процедуры в вашей клинике. |
В конечном итоге, воронка продаж в стоматологии помогает клиникам привлекать новых пациентов, удерживать уже существующих и повышать объемы продаж. Она позволяет правильно выстроить взаимодействие с клиентами, что способствует увеличению оборота и укреплению позиций на рынке.
Как создать воронку для клиники
Для разработки воронки продаж для своей клиники важно понимать, как думает и действует потенциальный клиент. В нашем случае – когда им нужна помощь стоматолога. Чем лучше вы будете понимать запросы клиента, тем проще будет их удовлетворить. Приведем пример пошаговой разработки воронки.
- Определение этапов воронки продаж. Сначала определите этапы, через которые проходит клиент от первого контакта с вашей клиникой до совершения покупки (например: привлечение внимания => знакомство с клиникой => обращение за консультацией => принятие решения => покупка).
- Оценка текущих процессов. Изучите текущие процессы привлечения и обслуживания клиентов в вашей клинике. Определите сильные и слабые стороны, чтобы понять, что нужно улучшить.
- Определение ключевых метрик. Определите метрики успеха для каждого этапа воронки продаж. Например, сколько потенциальных клиентов переходит с одного этапа на следующий, сколько из них становятся постоянными клиентами и т.д.
- Разработка стратегий для каждого этапа. Создайте стратегии для каждого этапа воронки продаж, направленные на улучшение привлечения, удержания и конверсии клиентов. Например, это может включать улучшение веб-сайта, внедрение программ лояльности, улучшение обслуживания клиентов и т.д.
- Внедрение CRM системы. Используйте CRM систему для отслеживания клиентов на каждом этапе воронки продаж, автоматизации процессов и анализа данных.
- Тестирование и оптимизация. После внедрения воронки продаж постоянно тестируйте и оптимизируйте ее, чтобы улучшить результаты и адаптировать стратегии к изменяющимся потребностям клиентов и рынка.
Следуя этим шагам, вы сможете разработать эффективную воронку продаж для вашей стоматологической клиники, что поможет увеличить клиентопоток и объемы продаж.
Пример воронки продаж в стоматологии
- Осведомление
Потенциальные клиенты узнают о клинике через:
- Рекламные объявления в социальных сетях и на сайтах здоровья.
- Рекомендации от друзей, семьи или коллег.
- Поиск в интернете через поисковые системы.
- Интерес
- Посетители сайта клиники читают информацию о предоставляемых услугах и просматривают отзывы клиентов.
- Потенциальные клиенты подписываются на рассылку или оставляют контактные данные для получения дополнительной информации.
- Конверсия
- Потенциальные клиенты записываются на бесплатную консультацию или прием через онлайн-форму или звонок в клинику.
- Обследование и диагностика
- Врачи клиники проводят первичный осмотр и диагностику у пациентов.
- Определяются стоматологические проблемы и составляется план лечения.
- Предложение лечения
- Пациентам предлагается индивидуальный план лечения, включающий необходимые процедуры и их стоимость.
- Согласование лечения
- Пациенты обсуждают и соглашаются на предложенное лечение.
- Оформляются все необходимые документы, включая согласие на обработку персональных данных и финансовые документы.
- Лечение и поддержка
- Пациенты проходят назначенное лечение согласно плану.
- После завершения лечения им предлагается регулярное профилактическое обслуживание для поддержания здоровья полости рта.
Это лишь общий пример воронки продаж для стоматологической клиники. Конкретные этапы и шаги могут различаться в зависимости от стратегий маркетинга и продаж конкретной клиники.
Внедрение воронки в CRM-систему стоматологии
CRM система в современном мире один из важнейших инструментов для стоматологической клиники. Интеграция воронки продаж в CRM поможет оптимизировать процесс привлечения и удержания клиентов, а также повысит эффективность работы персонала. Давайте рассмотрим, как это можно сделать.
- Определение этапов воронки продаж. Прежде всего, необходимо четко определить этапы воронки продаж для стоматологической клиники. Это может включать этапы привлечения внимания потенциальных клиентов, записи на консультацию, посещения клиники, принятия решения о лечении и заключения договора.
- Конфигурация CRM системы. В большинстве современных CRM систем есть возможность создания воронки продаж с настраиваемыми этапами. Настройте вашу CRM систему так, чтобы она отражала этапы воронки, а также автоматически отслеживала движение клиентов по этапам.
- Интеграция маркетинговых каналов. Используйте CRM систему для интеграции различных маркетинговых каналов, таких как реклама в интернете, социальные сети, электронная почта и другие. Это поможет отслеживать источники привлечения клиентов и оценивать эффективность каждого канала.
- Отслеживание и анализ. Постоянное отслеживайте движение клиентов по воронке продаж и анализируйте данные о причинах их оттока на разных этапах. Это поможет вам оптимизировать вашу стратегию привлечения и удержания клиентов.
- Автоматизация процессов. Используйте возможности автоматизации в CRM системе для оптимизации процессов работы с клиентами. Например, настройте автоматическую отправку напоминаний о предстоящих приемах, поздравлений с днем рождения или специальных предложений.
- Обучение персонала. Проведите обучение персонала по использованию CRM системы и воронки продаж. Объясните им значимость каждого этапа воронки и правила работы с клиентами на каждом этапе.
Интеграция воронки продаж в CRM систему стоматологии поможет вам повысить эффективность работы клиники и увеличить объемы продаж медицинских услуг. Потратив своё время и разработав воронку продаж для своей стоматологии, это будет вклад в успех вашего бизнеса.
Показатели эффективности воронки продаж в клинике
Чтобы внедрить воронку продаж в стоматологическую клинику, нужно знать, какие должны быть показатели эффективности и конверсии на каждом ее этапе. Это поможет определить, какие этапы воронки нужно будет улучшать или переделывать.
Как мы и говорили, воронка имеет этапы:
- Обращение в клинику
- Приём
- Вторичное обращение
| Показатели клиники | Комментарий | |
|---|---|---|
| Ежемесячное количество заявок | 600 человек | Всего заявок у клиники |
| Первичка | 150 человек | Новых клиентов - 150, 450 обращаются повторно |
| Конверсия | 25% | Процент новых клиентов в клинике за месяц |
| Вторичка | 30% | Повторные обращения в клинику от первичных пациентов |
| Конверсия | 5% | Процент вторичных обращений |
Теперь возьмем в расчет рекламный бюджет клиники, и рассчитаем CPL (стоимость лида) и CPO (стоимость заказа).
CPL- Стоимость лида, часто сокращенно CPL, представляет собой модель ценообразования в онлайн-рекламе, при которой рекламодатель платит за явную регистрацию потребителя, заинтересованного в предложении рекламодателя.
CPO - Стоимость заказа, также называемая стоимостью покупки — показатель производительности рекламы. Представляет собой отношение бюджета рекламной кампании к количеству покупок или заказов рекламируемой услуги
| Показатели клиники | Комментарий | |
|---|---|---|
| Бюджет | 180 000 рублей | Рекламный бюджет клиники |
| Ежемесячное количество заявок | 600 человек | Всего заявок у клиники |
| Конверсия | 25% | Процент новых клиентов в клинике за месяц |
| CPL | 300 рублей | Стоимость лида в клинике |
| Первичка | 150 человек | Новых клиентов - 150, 450 обращаются повторно |
| Конверсия | 25% | Повторные обращения в клинику от первичных пациентов |
| CPO первички | 1 200 рублей | Стоимость покупки услуг в клинике |
| Вторичка | 30 человек | Количество вторичных обращений в клинику |
| CPO вторички | 6 000 рублей | Стоимость повторного обращения в клинику |
После расчетов стоимости первички и вторички, прибавим средний чек каждого дошедшего клиента в стоматологию, и получим выручку первичных и вторичных обращений при вложении в рекламу 180 000 рублей
| Показатели клиники | Комментарий | |
|---|---|---|
| Бюджет | 180 000 рублей | Рекламный бюджет клиники |
| Ежемесячное количество заявок | 600 человек | Всего заявок у клиники |
| Конверсия | 25% | Процент новых клиентов в клинике за месяц |
| CPL | 300 рублей | Стоимость лида в клинике |
| Первичка | 150 человек | Новых клиентов - 150, 450 обращаются повторно |
| Конверсия | 25% | Повторные обращения в клинику от первичных пациентов |
| CPO первички | 1 200 рублей | Стоимость покупки услуг в клинике |
| Средний чек | 20 тыс рублей | Выручка 3 млн. рублей |
| Вторичка | 30 человек | Количество вторичных обращений в клинику |
| CPO вторички | 6 000 рублей | Стоимость повторного обращения в клинику |
| Средний чек | 120 000 рублей | Выручка 3,6 млн. рублей |
| Общая выручка | 6,6 млн. рублей | Общая выручка клиники |
Данная воронка продаж есть на нашем сайте, вы можете ввести показатели своей клиники, и увидеть, где нужно доработать - перейти
Как мы видим наглядно, при составлении воронки и внесении в нее всех показателей будет видно, где идет просадка, и в кратчайшие сроки можно исправить этот этап. При правильной выстроенной работе в клинике показатели будут стремиться к идеальным, но если какой-то из этапов выстроен неправильно, то цена лида будет заметно отличаться.
Подведем итоги
В заключение можно отметить, что внедрение воронки продаж в стоматологическую клинику является важным шагом для повышения эффективности бизнес-процессов и увеличения клиентской базы. Этот инструмент позволяет не только привлекать новых пациентов и удерживать уже существующих, но и повышать объемы продаж медицинских услуг.
Правильно организованное взаимодействие с клиентами по всем этапам воронки продаж способствует улучшению качества обслуживания и формированию положительного имиджа клиники. Таким образом, внедрение воронки продаж является необходимым шагом для развития стоматологической практики и укрепления ее позиций на рынке.
