Dentalis

Воронка продаж для стоматологии

Л
3 мин. на чтение

Содержание

Воронка продаж для стоматологий - это концепция или модель, которая используется для описания и управления процессом привлечения и удержания клиентов в стоматологической клинике. Она базируется на идее того, что потенциальные клиенты проходят через серию этапов, начиная с осведомления о услугах стоматологической клиники и заканчивая заключением договора.

Она помогает стоматологическим клиникам анализировать и улучшать свои маркетинговые и продажные стратегии, а также повышать эффективность привлечения и удержания клиентов.

Что такое воронка продаж?

Модель, которая отражает весь путь, который проходит потенциальный клиент от первого контакта с клиникой до совершения покупки (в нашем случае – оказания медицинской услуги) называется воронка продаж. Этот путь состоит из нескольких этапов, на каждом из которых клиент движется от осознания проблемы к принятию решения.

Этапы воронки продаж

Метод воронки заключается в последовательном проведении клиента через несколько этапов, начиная с первого контакта и заканчивая совершением покупки медицинской услуги или процедуры. Давайте рассмотрим детально все этапы воронки.

НеосведомлённостьНа этом этапе потенциальный клиент еще не осведомлен о вашей стоматологической клинике или о предоставляемых вами услугах. Он может не знать о существовании вашей клиники или просто не иметь информации о том, какие услуги вы предоставляете.
ОсведомлённостьНа этом этапе клиент получает информацию о вашей клинике и предоставляемых услугах. Это может происходить через различные каналы, такие как реклама, интернет-сайт, рекомендации знакомых или информационные буклеты. Клиент начинает осознавать, что у вас есть решение для его проблемы.
ИнтересПосле того как клиент ознакомился с информацией о вашей клинике, возникает интерес к вашим услугам. Он начинает активно искать более подробную информацию о том, как вы можете помочь ему решить его проблему или улучшить его здоровье.
ЖеланиеНа этом этапе клиент уже проявляет конкретное желание воспользоваться вашими услугами. Он может задавать более конкретные вопросы о ценах, методах лечения, возможностях записи на прием и т.д. Клиент готов сделать шаг вперед и начать активные действия для получения услуги.
ПокупкаЭтот последний этап включает в себя сам акт совершения покупки или, в случае стоматологической клиники, запись на прием. Клиент принимает окончательное решение и делает шаг к началу лечения или процедуры в вашей клинике.

В конечном итоге, воронка продаж в стоматологии помогает клиникам привлекать новых пациентов, удерживать уже существующих и повышать объемы продаж. Она позволяет правильно выстроить взаимодействие с клиентами, что способствует увеличению оборота и укреплению позиций на рынке.

Как создать воронку для клиники

Для разработки воронки продаж для своей клиники важно понимать, как думает и действует потенциальный клиент. В нашем случае – когда им нужна помощь стоматолога. Чем лучше вы будете понимать запросы клиента, тем проще будет их удовлетворить. Приведем пример пошаговой разработки воронки.

  1. Определение этапов воронки продаж. Сначала определите этапы, через которые проходит клиент от первого контакта с вашей клиникой до совершения покупки (например: привлечение внимания => знакомство с клиникой => обращение за консультацией => принятие решения => покупка).
  2. Оценка текущих процессов. Изучите текущие процессы привлечения и обслуживания клиентов в вашей клинике. Определите сильные и слабые стороны, чтобы понять, что нужно улучшить.
  3. Определение ключевых метрик. Определите метрики успеха для каждого этапа воронки продаж. Например, сколько потенциальных клиентов переходит с одного этапа на следующий, сколько из них становятся постоянными клиентами и т.д.
  4. Разработка стратегий для каждого этапа. Создайте стратегии для каждого этапа воронки продаж, направленные на улучшение привлечения, удержания и конверсии клиентов. Например, это может включать улучшение веб-сайта, внедрение программ лояльности, улучшение обслуживания клиентов и т.д.
  5. Внедрение CRM системы. Используйте CRM систему для отслеживания клиентов на каждом этапе воронки продаж, автоматизации процессов и анализа данных.
  6. Тестирование и оптимизация. После внедрения воронки продаж постоянно тестируйте и оптимизируйте ее, чтобы улучшить результаты и адаптировать стратегии к изменяющимся потребностям клиентов и рынка.

Следуя этим шагам, вы сможете разработать эффективную воронку продаж для вашей стоматологической клиники, что поможет увеличить клиентопоток и объемы продаж.

Пример воронки продаж в стоматологии

  1. Осведомление

Потенциальные клиенты узнают о клинике через:

  • Рекламные объявления в социальных сетях и на сайтах здоровья.
  • Рекомендации от друзей, семьи или коллег.
  • Поиск в интернете через поисковые системы.
  1. Интерес
    • Посетители сайта клиники читают информацию о предоставляемых услугах и просматривают отзывы клиентов.
    • Потенциальные клиенты подписываются на рассылку или оставляют контактные данные для получения дополнительной информации.
  2. Конверсия
    • Потенциальные клиенты записываются на бесплатную консультацию или прием через онлайн-форму или звонок в клинику.
  3. Обследование и диагностика
    • Врачи клиники проводят первичный осмотр и диагностику у пациентов.
    • Определяются стоматологические проблемы и составляется план лечения.
  4. Предложение лечения
    • Пациентам предлагается индивидуальный план лечения, включающий необходимые процедуры и их стоимость.
  5. Согласование лечения
    • Пациенты обсуждают и соглашаются на предложенное лечение.
    • Оформляются все необходимые документы, включая согласие на обработку персональных данных и финансовые документы.
  6. Лечение и поддержка
    • Пациенты проходят назначенное лечение согласно плану.
    • После завершения лечения им предлагается регулярное профилактическое обслуживание для поддержания здоровья полости рта.

Это лишь общий пример воронки продаж для стоматологической клиники. Конкретные этапы и шаги могут различаться в зависимости от стратегий маркетинга и продаж конкретной клиники.

Внедрение воронки в CRM-систему стоматологии

CRM система в современном мире один из важнейших инструментов для стоматологической клиники. Интеграция воронки продаж в CRM поможет оптимизировать процесс привлечения и удержания клиентов, а также повысит эффективность работы персонала. Давайте рассмотрим, как это можно сделать.

  • Определение этапов воронки продаж. Прежде всего, необходимо четко определить этапы воронки продаж для стоматологической клиники. Это может включать этапы привлечения внимания потенциальных клиентов, записи на консультацию, посещения клиники, принятия решения о лечении и заключения договора.
  • Конфигурация CRM системы. В большинстве современных CRM систем есть возможность создания воронки продаж с настраиваемыми этапами. Настройте вашу CRM систему так, чтобы она отражала этапы воронки, а также автоматически отслеживала движение клиентов по этапам.
  • Интеграция маркетинговых каналов. Используйте CRM систему для интеграции различных маркетинговых каналов, таких как реклама в интернете, социальные сети, электронная почта и другие. Это поможет отслеживать источники привлечения клиентов и оценивать эффективность каждого канала.
  • Отслеживание и анализ. Постоянное отслеживайте движение клиентов по воронке продаж и анализируйте данные о причинах их оттока на разных этапах. Это поможет вам оптимизировать вашу стратегию привлечения и удержания клиентов.
  • Автоматизация процессов. Используйте возможности автоматизации в CRM системе для оптимизации процессов работы с клиентами. Например, настройте автоматическую отправку напоминаний о предстоящих приемах, поздравлений с днем рождения или специальных предложений.
  • Обучение персонала. Проведите обучение персонала по использованию CRM системы и воронки продаж. Объясните им значимость каждого этапа воронки и правила работы с клиентами на каждом этапе.

Интеграция воронки продаж в CRM систему стоматологии поможет вам повысить эффективность работы клиники и увеличить объемы продаж медицинских услуг. Потратив своё время и разработав воронку продаж для своей стоматологии, это будет вклад в успех вашего бизнеса.

Показатели эффективности воронки продаж в клинике

Чтобы внедрить воронку продаж в стоматологическую клинику, нужно знать, какие должны быть показатели эффективности и конверсии на каждом ее этапе. Это поможет определить, какие этапы воронки нужно будет улучшать или переделывать.

Как мы и говорили, воронка имеет этапы:

  1. Обращение в клинику
  2. Приём
  3. Вторичное обращение
 Показатели клиникиКомментарий
Ежемесячное количество заявок600 человекВсего заявок у клиники
Первичка150 человекНовых клиентов - 150, 450 обращаются повторно
Конверсия25%Процент новых клиентов в клинике за месяц
Вторичка30%Повторные обращения в клинику от первичных пациентов
Конверсия5%Процент вторичных обращений

Теперь возьмем в расчет рекламный бюджет клиники, и рассчитаем CPL (стоимость лида) и CPO (стоимость заказа).

CPL- Стоимость лида, часто сокращенно CPL, представляет собой модель ценообразования в онлайн-рекламе, при которой рекламодатель платит за явную регистрацию потребителя, заинтересованного в предложении рекламодателя.

CPO - Стоимость заказа, также называемая стоимостью покупки — показатель производительности рекламы. Представляет собой отношение бюджета рекламной кампании к количеству покупок или заказов рекламируемой услуги

 Показатели клиникиКомментарий
Бюджет180 000 рублейРекламный бюджет клиники
Ежемесячное количество заявок600 человекВсего заявок у клиники
Конверсия25%Процент новых клиентов в клинике за месяц
CPL300 рублейСтоимость лида в клинике
Первичка150 человекНовых клиентов - 150, 450 обращаются повторно
Конверсия25%Повторные обращения в клинику от первичных пациентов
CPO первички1 200 рублейСтоимость покупки услуг в клинике
Вторичка30 человекКоличество вторичных обращений в клинику
CPO вторички6 000 рублейСтоимость повторного обращения в клинику

После расчетов стоимости первички и вторички, прибавим средний чек каждого дошедшего клиента в стоматологию, и получим выручку первичных и вторичных обращений при вложении в рекламу 180 000 рублей

 Показатели клиникиКомментарий
Бюджет180 000 рублейРекламный бюджет клиники
Ежемесячное количество заявок600 человекВсего заявок у клиники
Конверсия25%Процент новых клиентов в клинике за месяц
CPL300 рублейСтоимость лида в клинике
Первичка150 человекНовых клиентов - 150, 450 обращаются повторно
Конверсия25%Повторные обращения в клинику от первичных пациентов
CPO первички1 200 рублейСтоимость покупки услуг в клинике
Средний чек20 тыс рублейВыручка 3 млн. рублей
Вторичка30 человекКоличество вторичных обращений в клинику
CPO вторички6 000 рублейСтоимость повторного обращения в клинику
Средний чек120 000 рублейВыручка 3,6 млн. рублей
Общая выручка6,6 млн. рублейОбщая выручка клиники

Данная воронка продаж есть на нашем сайте, вы можете ввести показатели своей клиники, и увидеть, где нужно доработать - перейти

Как мы видим наглядно, при составлении воронки и внесении в нее всех показателей будет видно, где идет просадка, и в кратчайшие сроки можно исправить этот этап. При правильной выстроенной работе в клинике показатели будут стремиться к идеальным, но если какой-то из этапов выстроен неправильно, то цена лида будет заметно отличаться.

Подведем итоги

В заключение можно отметить, что внедрение воронки продаж в стоматологическую клинику является важным шагом для повышения эффективности бизнес-процессов и увеличения клиентской базы. Этот инструмент позволяет не только привлекать новых пациентов и удерживать уже существующих, но и повышать объемы продаж медицинских услуг.

Правильно организованное взаимодействие с клиентами по всем этапам воронки продаж способствует улучшению качества обслуживания и формированию положительного имиджа клиники. Таким образом, внедрение воронки продаж является необходимым шагом для развития стоматологической практики и укрепления ее позиций на рынке.

Просмотров: 125

Бесплатный аудит маркетинга и автоматизации клиники

Получить бесплатный аудит по 100 параметрам
Адрес вашего сайтаОшибка. Введите корректное значение
Какое-то описание для данного инпута
ИмяОшибка. Введите корректное значение
ТелефонОшибка. Введите корректное значение

Комментарии